半導体部品及び電子部品営業のステージについて

電子部品営業の種類について from Tsuyoshi Horigome

半導体部品及び電子部品営業のステージについてまとめたものです。

4つのステージがあり、難易度が異なります。サプライヤー企業、
商社の営業も適応されると思います。上の2つは、FAEとか

応用技術課が営業に同行、同席し、対応することが多いです。

特に、「デザインイン」の営業が成功すると、量産案件につながり、

お客様の生産計画にかかわることが出来、受注の確保が安定します。

この量産案件の積みあげ、つまり、どの程度の取引が創出できるか？

にかかっています。

営業の役割は、どのお客様でどのようなプロジェクトがあるのか？

これを把握し、FAEが対象となるアプリケーション回路についての

提案書を作成し、営業と一緒に提案営業をします。

つまり、営業の役割は、お客様のプロジェクト、新製品開発、

お困りごと、課題を時系列で把握し、機会創出を生み出すことに

あります。

コスト重視のモノ売りからコト売りへの転換も必要です。
コト売りをする場合、コスト競争からある程度離脱できますので、
2次店でも勝機はあると思います。